安徽拍賣公司介紹拍賣中如何利用路徑依賴原理。路徑依賴原理，就是人們的思維存在著一種慣性，經(jīng)常會(huì)按照過去的行為方式和規(guī)律去做事情。所以說，一旦人們做了某種選擇，這種慣性的力量就會(huì)使這一選擇不斷地自我強(qiáng)化，并讓人們不能輕易地走出去。

路徑依賴是指人們一旦選擇了某個(gè)體制,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)效應(yīng)、協(xié)調(diào)效應(yīng)以及適應(yīng)性預(yù)期等因素的存在,會(huì)導(dǎo)致該體制沿著既定的方向不斷得以自我強(qiáng)化。一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會(huì)使這一選擇不斷自我強(qiáng)化，并讓你輕易走不出去。

第一個(gè)使“路徑依賴”理論聲名遠(yuǎn)播的是道格拉斯·諾思，由于用“路徑依賴”理論成功地闡釋了經(jīng)濟(jì)制度的演進(jìn)，道格拉斯·諾思于1993年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。

諾斯創(chuàng)立了制度變遷的“軌跡”概念，目的是從制度的角度解釋為什么所有的國家并沒有走同樣的發(fā)展道路，為什么有的國家長期陷入不發(fā)達(dá)，總是走不出經(jīng)濟(jì)落后制度低效的怪圈等問題。諾斯考察了西方近代經(jīng)濟(jì)史以后，認(rèn)為一個(gè)國家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程中，制度變遷存在著“路徑依賴”（path dependence）現(xiàn)象。

諾思認(rèn)為，路徑依賴原理類似于物理學(xué)中的“沖力”以及“慣性”。也就是說，當(dāng)人一旦進(jìn)入某種狀態(tài)或者選擇時(shí)，就會(huì)對(duì)這種思維方式產(chǎn)生依賴心理，進(jìn)而沿著這種思維路徑慣性般地繼續(xù)前行。“路徑依賴”類似于物理學(xué)中的慣性，事物一旦進(jìn)入某一路徑，就可能對(duì)這種路徑產(chǎn)生依賴。這是因?yàn)椋?jīng)濟(jì)生活與物理世界一樣，存在著報(bào)酬遞增和自我強(qiáng)化的機(jī)制。這種機(jī)制使人們一旦選擇走上某一路徑，就會(huì)在以后的發(fā)展中得到不斷的自我強(qiáng)化。

“路徑依賴”理論被總結(jié)出來之后，人們把它廣泛應(yīng)用在選擇和習(xí)慣的各個(gè)方面。在一定程度上，人們的一切選擇都會(huì)受到路徑依賴的可怕影響，人們過去做出的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的選擇，人們關(guān)于習(xí)慣的一切理論都可以用“路徑依賴”來解釋。

心理學(xué)認(rèn)為，在許多場合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，為了維護(hù)印象的一貫性，人們會(huì)按照自己最初的方式繼續(xù)下去。

一個(gè)廣為流傳、引人入勝的“路徑依賴”的例證是：現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標(biāo)準(zhǔn)距離是四英尺又八點(diǎn)五英寸。原來，早期的鐵路是由建電車的人所設(shè)計(jì)的，而四英尺又八點(diǎn)五英寸正是電車所用的輪距標(biāo)準(zhǔn)。那么，電車的標(biāo)準(zhǔn)又是從哪里來的呢？最先造電車的人以前是造馬車的，所以電車的標(biāo)準(zhǔn)是沿用馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn)。馬車又為什么要用這個(gè)輪距標(biāo)準(zhǔn)呢？英國馬路轍跡的寬度是四英尺又八點(diǎn)五英寸，所以，如果馬車用其他輪距，它的輪子很快會(huì)在英國的老路上撞壞。這些轍跡又是從何而來的呢？從古羅馬人那里來的。因?yàn)檎麄€(gè)歐洲，包括英國的長途老路都是由羅馬人為它的軍隊(duì)所鋪設(shè)的，而四英尺又八點(diǎn)五英寸正是羅馬戰(zhàn)車的寬度。

任何其他輪寬的戰(zhàn)車在這些路上行駛的話，輪子的壽命都不會(huì)很長。可以再問，羅馬人為什么以四英尺又八點(diǎn)五英寸為戰(zhàn)車的輪距寬度呢？原因很簡單，這是牽引一輛戰(zhàn)車的兩匹馬屁股的寬度。故事到此還沒有結(jié)束。美國航天飛機(jī)燃料箱的兩旁有兩個(gè)火箭推進(jìn)器，因?yàn)檫@些推進(jìn)器造好之后要用火車運(yùn)送，路上又要通過一些隧道，而這些隧道的寬度只比火車軌道寬一點(diǎn)，因此火箭助推器的寬度是由鐵軌的寬度所決定的。

所以，最后的結(jié)論是：路徑依賴導(dǎo)致了美國航天飛機(jī)火箭助推器的寬度，竟然是兩千年前便由兩匹馬屁股的寬度所決定的。

拍賣中也經(jīng)常會(huì)遇到人們遵循路徑依賴原理的現(xiàn)象。有過拍賣會(huì)競買經(jīng)驗(yàn)的人都有著這樣的體會(huì)，當(dāng)你遇到一件自己喜歡的拍賣品，又在事先對(duì)它進(jìn)行了深入的調(diào)研，從而對(duì)這件拍品會(huì)由衷產(chǎn)生一種戀戀不舍的情感。拍賣會(huì)前人們也許會(huì)給自己理性地定下一個(gè)“最高限價(jià)”，決定在拍賣會(huì)上不突破這個(gè)價(jià)位。但當(dāng)人們實(shí)際到了拍賣場上，由于自己的“路徑依賴”心理和慣性思維，人們總會(huì)突破自己的“最高限價(jià)”，而一直“舉”牌下去。此時(shí)往往是非理性的、慣性主導(dǎo)的競買心理在起作用。而競買人事先花的心血越多，研究得越充分，與拍品建立的感情越深厚，想買到這件拍品的心情就越迫切，因此在拍賣場上就越表現(xiàn)得戀戀不舍而志在必得。

拍賣企業(yè)對(duì)于上述這種“志在必得”的競爭者是十分喜歡的。為了調(diào)動(dòng)競買人的積極性，以讓他們事先能夠更深入地研究拍品，并同拍賣品產(chǎn)生感情，往往就會(huì)在拍品推介上下很多功夫。比如，在拍品圖錄或介紹材料上詳細(xì)描述拍品的正面優(yōu)勢，工作人員會(huì)圍繞拍品講一些有關(guān)的傳奇故事和流傳有序的經(jīng)歷。拍賣企業(yè)在拍品定價(jià)上也會(huì)采取低估價(jià)、低起拍價(jià)以及無底價(jià)拍賣的策略，進(jìn)而有效吸引客戶關(guān)注和研究這些拍賣品，從而有助于建立產(chǎn)生路徑依賴原理的競買心理基礎(chǔ)。

當(dāng)拍賣師主持拍賣會(huì)時(shí)，為了讓這種路徑依賴原理起作用，也常常會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候采用縮小加價(jià)幅度、加快報(bào)價(jià)節(jié)奏的方式，讓競買人感覺不到出價(jià)的壓力，讓他們沒有足夠的時(shí)間去進(jìn)行理性的思考，從而更容易依照慣性繼續(xù)出價(jià)下去。很多不了解拍賣的人常常以為加價(jià)幅度過小會(huì)使競買人以為價(jià)格已經(jīng)很高而不會(huì)再繼續(xù)競爭，因而使拍賣成交價(jià)格會(huì)有所降低。而實(shí)際上，在大多數(shù)情況下，縮小加價(jià)幅度，更容易克服競買人的出價(jià)心理負(fù)擔(dān)，使得路徑依賴心理發(fā)揮作用，從而讓競買人義無反顧地一直報(bào)價(jià)下去。